Relancer un devis sans réponse, sans baisser son prix

La meilleure relance d'un devis sans réponse n'est pas un rappel. C'est une nouvelle offre, au même prix : le même devis, découpé en étapes que votre client valide puis règle une à une.

Dit comme ça, ça ressemble à une astuce de commercial. Ce n'en est pas une.

Un devis qui dort n'est pas toujours un refus. Souvent, le client trouve la proposition bonne. Ce qui le bloque, c'est la somme à engager d'un coup, avant d'avoir vu quoi que ce soit.

Alors la relance « Avez-vous pu regarder ? » ne change rien. La remise de dernière minute non plus : elle baisse votre marge et votre crédibilité, pas la somme à sortir le premier jour.

Ce qui débloque, c'est de changer la décision demandée. Le client ne dit plus « oui pour 40 000 € ». Il dit « oui pour la première étape ».

Chez Seequency, nous appelons ça une Seequence. Une Seequence, c'est votre devis découpé en étapes que votre client valide puis règle une à une.

Voici comment je m'y prends, avec un exemple chiffré et un email dont vous pouvez vous inspirer.

Essayez sur votre devis : l'outil gratuit qui le découpe en étapes réglées.

Essayer avec mon devis

Pourquoi votre devis reste sans réponse ?

Un devis reste sans réponse quand la décision demandée est trop grosse pour être prise vite. Pas forcément parce que le prix est trop élevé.

Regardez votre devis avec les yeux du client. Il y voit trois choses :

• Un montant total, à engager en une fois.

• Un acompte, souvent à verser à la signature, avant d'avoir vu une maquette, un plan ou un premier mur.

• Une seule décision, oui ou non, pour tout le projet.

Alors le client compare. Il attend un accord de financement. Il en parle à son associé. Il repousse. Personne ne vous dit non. Tout le monde attend.

Le problème n'est donc pas votre email de relance. C'est la façon dont votre devis demande l'argent.

Pourquoi « des nouvelles ? » et la remise ne marchent pas

Les deux relances classiques échouent pour la même raison : elles redemandent exactement la même décision.

La relance « des nouvelles ? » Vous connaissez la formule : « Je me permets de revenir vers vous concernant notre devis. » Le client lit. Il se dit qu'il doit y réfléchir. Il referme l'email. Vous venez de lui rappeler qu'il a une grosse décision à prendre. Bravo : il la repousse une deuxième fois.

La remise de dernière minute. Elle coûte deux fois. D'abord sur la marge : votre prix baisse, vos coûts non.

Ensuite sur la crédibilité, et c'est le plus cher. Un prix qui baisse dès la première relance dit au client que le premier était gonflé. Il se demande ce que valait vraiment votre devis. Et ce que vaudra la prochaine remise, s'il attend encore un peu. Vous venez de lui apprendre que le silence paie.

Et elle ne règle même pas le vrai blocage. Avec 10 % de remise, un devis de 40 000 € devient un devis de 36 000 €. Toujours à engager d'un coup.

Il faut donc changer la décision demandée, pas le prix.

Relancer avec une Seequence

La bonne relance revient avec une Seequence : le même devis, au même prix, découpé en étapes que le client valide puis règle une à une.

Je ne suis pas le seul à penser qu'un client doit pouvoir dire oui à une petite chose d'abord. Blair Enns, fondateur de Win Without Pitching, découpe toute mission en quatre phases : diagnostiquer, prescrire, appliquer, puis réappliquer. Face à un client qui arrive avec un gros projet, il lui propose d'en détacher une petite part pour payer d'abord le diagnostic (2Bobs, « Phase Your Client Engagements »). Le client n'achète pas tout le projet. Il achète la première étape.

Une Seequence pousse cette idée jusqu'au bout : chaque étape du projet fonctionne comme ça.

Prenons un devis de 40 000 € pour la refonte d'un site.

En bloc, le client voit 40 000 €. Avec, par exemple, 40 % d'acompte : 16 000 € à sortir avant d'avoir vu une seule maquette.

En Seequence, il voit cinq étapes :

Chaque validation déclenche la demande de paiement de l'étape. Le client règle le cadrage quand le cadrage est livré et qu'il l'a validé. Puis les maquettes. Et ainsi de suite.

Le prix n'a pas bougé d'un euro. Ce qui a changé, c'est la première décision : 4 000 € au lieu de 40 000 €, et après avoir vu le travail.

Seequency ne touche jamais à l'argent. Votre client vous règle directement, par ses moyens habituels. La différence, c'est qu'il n'a plus à tout engager le premier jour.

Les garanties qui font dire oui

Dans une Seequence, c'est vous qui choisissez les garanties offertes au client. Elles s'affichent chez lui et lui donnent une raison concrète d'accepter. Vous activez celles que vous voulez :

• Il ne règle que ce qui est fait. Pas un euro pour une étape pas encore livrée.

• Il peut s'arrêter après chaque étape. Si le cadrage ne le convainc pas, il ne règle que le cadrage.

• Il voit la preuve avant de régler. Chaque étape livrée arrive avec ce qui la prouve : les maquettes, l'adresse du site de test, le compte-rendu de recette.

• Il devient propriétaire du code au fil des paiements. Ce qui est réglé est à lui.

C'est contre-intuitif : faire régler plus souvent inspire plus confiance. Le concurrent qui demande 40 % d'acompte ne montre plus rien ensuite. Avec vous, le client voit le projet avancer, étape par étape.

« Et s'il bloque une étape ? » C'est la peur numéro un des pros. Trois choses y répondent :

• Vous fixez à l'avance la période de revue : le nombre de jours dont le client dispose pour vérifier chaque étape.

• Vous pouvez activer la validation tacite : une étape sans réponse dans ce délai est considérée comme validée.

• Dans le pire des cas, vous n'avez avancé qu'une étape. Jamais tout le projet.

Le message de relance

Le bon message de relance ne demande pas de nouvelles : il présente la nouvelle offre en cinq lignes. Voici un exemple Seequency dont vous pouvez vous inspirer.

Objet : Votre refonte, plus simple à lancer

Bonjour [Prénom],

J'ai repensé notre proposition pour qu'elle soit plus simple à lancer. Même prix, autre façon de démarrer.

Je vous propose de découper le projet en cinq étapes : cadrage, maquettes, développement, recette, mise en production. Vous validez chaque étape quand elle est livrée, puis vous la réglez. La première, le cadrage, représente 4 000 €.

Vous pouvez vous arrêter après chaque étape. Et le code vous appartient au fil des paiements.

Je vous envoie le détail des étapes ? Dix minutes au téléphone suffisent pour le parcourir ensemble.

[Signature]

Quand l'envoyer ? La plupart des guides conseillent d'attendre quelques jours après l'envoi du devis. Le meilleur repère reste la date de décision que le client vous a donnée. Relancez juste avant : c'est le moment où il se repose la question.

Au téléphone, trois phrases suffisent : « J'ai repensé votre devis pour qu'il soit plus simple à lancer. Même prix, mais en cinq étapes que vous validez puis réglez une à une. Je vous envoie le détail ? »

Essayez sur votre devis : l'outil gratuit qui le découpe en étapes réglées.

Essayer avec mon devis

Envoyer votre Seequence vous-même, ou laisser Seequency la mener

Vous avez deux façons d'utiliser votre Seequence, et la première est gratuite.

Vous l'envoyez vous-même, gratuitement. Vous créez votre Seequence à partir de votre devis, sans carte bancaire. Puis vous envoyez au client la Seequence, vos comptes-rendus d'étape et vos demandes de paiement.

Ou vous laissez Seequency la mener, avec un compte. Seequency envoie la Seequence et les comptes-rendus d'étape. Seequency prévient votre client quand une étape est à régler. Et un brouillon de facture est prêt à chaque étape.

Dans les deux cas, vous partez de votre devis habituel. L'outil connaît déjà les étapes du BTP, de l'ingénierie, des agences web et du conseil. Il apprend les autres métiers au fil des devis reçus.